Oululainen Acon myy trampoliineja kilpailijoihin nähden jopa kolminkertaiseen hintaan ja firma sen kuin vain kasvaa.
Myynti- ja markkinointipäällikkö Marko Mannista ei ole ihan helppo tavoittaa. Aiempi haastateltavani sanoi, että kannattaa ensin laittaa tekstiviestiä ja kertoa terveiset, jotta kovasti haluttu mies paremmin vastaisi.
Acon kiinnostaa, sillä seitsemässä vuodessa yritys on ottanut haltuun kansainvälisen verkkokaupan ja myy tuotteitaan jopa kolminkertaisella hinnalla kilpailijoihin nähden. Heti alkuun pitää kysyä, pitääkö tämä paikkansa ja miten ihmeessä Acon sen tekee?
”Hinta riippuu markkinasta, mutta kyllä. USA:n Amazonissa ollaan oltu nelisen vuotta ja Euroopan Amazonit ovat myös läsnä. Oman verkkokaupan kautta menee suurin osa. Siinä markkinana on koko pallo”, Manninen kertoo. Hän näkee, että samat mahdollisuudet ovat kaikilla.
”Lähtökohtaisesti ajattelen, ettei mikään estä verkkokauppiasta toimimasta globaalisti ja näkemästä koko asiakaskuntaa”, hän toteaa.
Korkealla, muttei ilmaa
Moninkertaisesta hinnasta puhuminen saattaa olla yliampuvaa, sillä Acon-trampoliinit asettuvat premium-luokkaan.
”Markettitrampoliineihin verrattuna hintaeroa on, omassa luokassaan taas hinta on sama. Emme halua markkinoille tuotetta, jossa on meidän logo, mutta joka on laadultaan markettitrampoliinin tasoinen. Tulee sylttyä, jos lähtee sinkoilemaan joka paikkaan, vaikka rahaa se voisi tuodakin”, Manninen sanoo.
Premium-tuotteissa kansainvälistyminen on elinehto, sillä Suomessa markkinan rajat tulevat nopeasti vastassa.
Manninen hyppää mukaan
Acon on yli 20 vuotta vanha perheyritys Oulun perukoilta, jossa Manninen on touhunnut seitsemän vuotta. Hänen aloittaessaan yhtiö toimi pelkästään Suomessa ja kokoluokka oli noin kymmenes nykyisestä.
”Kiinnostuin Aconista, koska sillä oli oma brändi, oma hyvä tuote ja verkkokauppa jo jonkinlaisessa roolissa. Näin tässä kaikessa paljon potentiaalia lähteä avaamaan markkinoita muualle”, menestysyrityksen myynti- ja markkinointipäällikkö toteaa.
Lähtökohdat olivat lupaavat, koska itse tuotteessa oli kaikki jo valmiiksi kunnossa. Sitä olikin aiemmin markkinoitu juuri laatunäkökulmasta, tuote edellä. Osta Acon, se kestää. Meillä on hyvät pomput.
”Onhan siinä jo brändiä rakentavaa pohjaa ollut”, Manninen toteaa.
Mutta nälkä oli kuitenkin paljon isompi ja pidemmälle haluttiin päästä. Miten Acon voisi ottaa isomman pompun, koko pallon laajuisen?
Pomppupaikkaa kauppajäteistä
Myyntikanavastrategiassa Aconin kärkenä on jatkuvasti ollut oma verkkokauppa, josta tuotteet myydään suoraan kuluttajille. Starttivaiheessa näkyvyyttä päätettiin hakea myös muiden kanavien siivellä.
”Harkitsimme tarkkaan, mihin mennään mukaan ja mikä kanavan rooli on. Suurimmalle osalle sanoimme ei. Amazoniin hakeuduimme näkyvyyslisän vuoksi. Matkan varrella samasta syystä ovat mukana olleet myös Walmart ja Wayfair”, Manninen sanoo.
Amazonissa läsnäolo on yritykselle suuri päätös, samoin kuin se, millä ehdoilla ollaan mukana. Myydäänkö tuotteita Amazonin varastosta käsin vai miten toimitaan? Tunnetusti suurikokoisten tuotteiden varastointikustannukset ovat Amazonin palvelussa korkeat.
”Meille oli alusta lähtien selvää, että logistiikka ja varastointi pitää olla omissa käsissä, jotta ei olla kolmansien osapuolten armoilla”, Manninen sanoo.
Kansainväliseen verkkokauppaan lähdettiin pohjolan perukoilta melko noviiseina. Kauppajättien kautta saatiin hyvin näkyvyyttä, myytiin paljon ja oltiin löydettävissä. Sitä mukaa, kun hyvää palautetta kertyi, uskaltauduttiin kokeilemaan lisää ja laajentamaan toimintaa.
”Break-evenin tekemiseen oli annettu puolitoista vuotta aikaa. Piti miettiä tarkkaan, mihin markkinointipennoset laitetaan. Avataanko Googlea hirveällä höökillä testaamatta ensin markkinaa? Jälkikäteen jossiteltuna sen suhteen olisi voitu olla aggressiivisempiakin”, Manninen pohtii.
Loikka tehtiin pitkän aikavälin markkinoinnilla
Nyt tullaan tarinassa siihen kohtaan, millä Acon käytännössä katsoen pomppunsa teki. Amazon, kuten myös kaikki muut kauppapaikat ovat pelkkiä myyntikanavia. Imu tulee luoda omilla tuotteilla ja markkinointitoimenpiteillä.
Lyhyen aikavälin markkinointi tuo nopeasti kassaan kilkatusta, mutta yhtä lailla se vaimenee äkkiä, kun kampanja päättyy. Lisäksi pitää olla jotain, millä jäädään mieliin. Myynti- ja markkinointipäällikkö puhuu pitkän aikavälin markkinoinnin puolesta.
”Isoa harppausta ei tule lainkaan, jos ei rakenneta brändiä. Miten poikkeat markkinasta, kilpailijasta, miten olet uniikki? Aika mahdottomaksi lopulta menee, jos tuijotetaan pelkkää lyhyttä aikaväliä.”
Pitää luoda tunne, joka saa ihmiset luottamaan ja himoitsemaan juuri Acon-trampoliinia. Googlettamaan juuri sillä nimellä.
Vapaus tehdä hulluja trikkejä
Manniselle annettiin Aconin brändihanska käteen ja vapaus tehdä, mitä parhaaksi näki. Hän kiittelee yhtiötä luottamuksesta, sillä pensseli millä vetoja on vedelty, on ollut iso.
”Joitakin hullumpia ideoita en ole muille kertonut ennen kuin ne on vasta tehty”, hän toteaa huvittuneena.
Yksi idea oli viedä trampoliineja paikkoihin, joissa niitä ei ole aiemmin nähty. Acon-trampoliini tunturin huipulla. Acon-trampoliini taivaalla roikkumassa kuumailmapallosta. Acon-trampoliini meren pohjassa. Somevideoilla trikkailijat tekevät näyttäviä temppuja elämyksellisissä ympäristöissä. Jossain videossa Acon-helikopteri pörrää korkeuksissa suuren maailman tyyliin. Komeaa on!
Ja juuri näitä videoita junnut valtameren toisella puolen somekanavista löytävät, katselevat ja vaikuttuvat. Ja niin vaikuttuvat myös ostopäätöksen tekijät eli vanhemmat, jotka löytävät tuotteet helposti Amazonista. Markkinoinnissa molemmat kohderyhmät on tarkkaan huomioitu.
Vapaus ylittää rajoja
We are the thrill seekers -slogan puskee haastamaan omia rajoja. Manninen muistuttaa, että se tarkoittaa paljon enemmän, kuin pelkkä raakoja voltteja tai jotain kreisiä Red Bull -hommaa.
”Junnuille oma thrill seeking moment on se, kun katsellaan trikkailijoita ylöspäin ja opitaan tekemään temppuja perässä. Vanhemmille taas hetki voi olla se, kun katsellaan omalla pihalla trampoliinilla pomppivia lapsia.”
Tuota viestiä on tuettu kuvan ja videon avulla sopivan väljästi, jotta jokainen voi löytää oman merkityksensä. Näytä, älä kerro -periaatteen mukaisesti tarinaa kuljetetaan ensisijaisesti mielikuvilla ilman suurempaa tekstittämistä.
”Terve tapa rikkoa rajoja ja ajatella laatikon ulkopuolelta, tehdä omia juttuja ja olla rohkea”, Manninen kiteyttää Aconin maailman.
Hyppää, vaikka olisit pieni
Usein Suomessa koetaan, että brändiä rakentaakseen tulee olla jo valmiiksi iso firma.
”Näen, että oli kyseessä startup tai pieni – keskisuuri yritys, kaikkien pitäisi tehdä lyhyen ja pitkän aikavälin markkinointia samassa suhteessa”, Manninen sanoo.
Hän varoittaa, että pitkän aikavälin markkinoinnissa luvut saattavat aluksi hämätä.
”Jos olisimme mitanneet ensimmäisten kansainvälistymisvuosien budjetteja puolivuosi-kvartaalitasolla siinä, mitä joku video tuottaa, olisi näyttänyt siltä, että tämä on väärä tie.”
Pitää olla tietty budjetti, mitä joku tietty toimenpide suoraan tuottaa, mutta sen päällä pitää olla myös luovuus ja brändirakentaminen.
Virheitäkin tulee sietää jossain määrin. Sellaisena Marko Manninen mainitsee neljä vuotta sitten tehdyn videosarjan, jossa nuoria opetettiin turvallisuudessa. Tee tämä temppu ennen kuin teet tätä seuraavaa.
”Kaikki junnut nauroivat täysin tonttiin sen, että vanhempi tulee sanomaan, että tee näin.”
Kokemuksesta otettiin opiksi. Sama viesti meni perille, kun se myöhemmin välitettiin vaikuttajien kautta.
”Kun mentiin heidän kielellään, heidän tekemisellään, joka on yksinkertaista ja luotettavaa, sanoma löysi maaliin.”
Pomppuliike yltyy
Se aika alkaa olla ohi, että tee x-määrä takaperinvoltteja. Nykyään kyse on enemmänkin siitä, miten se tehdään. Itsensä ilmaisusta.
”Yhteisö lyö läpi. Siihen on turha mennä brändin mitään muuttamaan. Pitää tukea asioita, joita kohderyhmä haluaa”.
Manninen muistuttaa johdonmukaisuudesta. Viesti ei saa olla viikon päästä muuttunut tai toiselle kohderyhmälle joku aivan muu. Acon-tiimiin kuuluvia ambassadoreja on maailmalla tällä hetkellä noin viitisenkymmentä. Tuota puolta on tarkoitus jatkossa kasvattaa, brändin rakentamisen hengessä. Aitous ja läpinäkyvyys ovat tärkeitä.
”Kaikki ambassadorimme ovat somevaikuttajia, jotka haluavat meidän tuotteitamme ja tuovat niitä kanavissansa aidosti esille. Olemme yhteistyössä niiden kanssa, jotka meitä ovat ensin lähestyneet. Ne ovat win-win-tilanteita.”
Ambassadorien bioissa ollaan esillä, mutta brändinä omaa juttua ei tuputeta. Acon mahdollistaa, ilman sanelua.
Purkkabudjetilla pilviin
Ihan kiva, mutta kaikki tuollainen on varmasti vaatinut melkoista budjettia? Marko Manninen naurahtaa ja näyttää markkinointikuvaa Acon-helikopterista kolmen vuoden takaa.
”Lennettiin Sodankylän lentokentältä. Käytiin kuvaamassa muutama tunturi päältä, että saatiin kuvaan mukaan nousut ja laskut. Se maksoi 750 euroa. Enempää ei ollut laittaa rahaa kiinni.”
Video oli ensimmäinen, jossa oli korostetusti ison maailman meininkiä. Lentäjä oli yksi Suomen kokeneimmista helikopterilentäjistä. Teippaukset oli laitettu vain toiselle puolelle, sillä koko kopterin teippaaminen olisi ylittänyt budjetin.
”Kuvattiin siis vain yhdeltä puolelta ja piste. Teipit maksoivat kaksisataa”, Manninen nauraa.
”Mitä ihmiset muistavat videosta on se, että jumalauta noi tekee isoa juttua. Mutta tuollaista lähtökohtaisesti kuka tahansa voi tehdä.”
Menestyksen kaava
Mies on tottunut pyörittelemään numeroita.
”Olen pelannut niin, että otan tietyn prosentin liikevaihdosta. Oletuksena tässä on, että katerakenne pysyy samana. Tuolla prosentilla peilataan tekemisen tasoa, oletko tehokas vai et.”
Verkkokauppabisneksestä saa hyvät luvut siitä, mikä tuottaa ja mikä ei. Sen pohjalta voi katsoa suoraan, mihin kannattaa panostaa. Lisäksi on erikseen olemassa humpanpumppabudjetti kaikelle erikoiselle.
”Se joko menee kaivoon tai onnistuessaan tuottaa hyvän sadon. Tähän mennessä ne jutut ovat tuottaneet enemmän, kuin mitä niihin on laitettu.”
Teksti: Paula Harmaala Kuvat: Acon
Artikkeli on julkaistu 8.12, MRKTNG 4-2020 -lehdessä. Lue lehdestä myös Marko Mannisen vinkit menestykseen.
Uutiskirjeen tilaajana saat markkinoinnin ja viestinnän uutiset sekä uusimman MRKTNG-lehden ensimmäisten joukossa. Saat myös viikottain koulutuksistamme kerättyjä vinkkejä käyttöösi sekä tietoa järjestämistämme koulutuksista.