Koronavuosi muutti toimintatapoja, mutta ei myynnin tavoitteita. Usko myynnin automaatioihin on vielä vähäistä.
Suomalaisten yritysten menestyksen kompastuskivenä pidetään edelleen myynnin osaamisen puutteita, mutta miten suomalaisyrityksissä tehdään myyntiä ja miten viime vuonna puhjennut pandemia on vaikuttanut yritysten myynnin tekemiseen?
Näihin kysymyksiin vastaa SalesX:n tutkimus Myynnin tulevaisuus 2021. Lähes kaikilla tutkimukseen vastanneilla yrityksillä pandemia muutti myynnin työskentelytapoja.
– Tutkimus antaa erinomaisen kuvan keskisuurten ja suuren yritysten myynnin kehityksestä poikkeuksellisena aikana. Vastauksissa korostuu etenkin yritysten nopea reagointi muutoksiin ja halukkuus investoida tulevaisuuteen, tutkimusaineiston käsitellyt Hannu Uotila sanoo.
Usko kasvokkain tapahtuvaan myyntiin on edelleen voimakasta. Yli 80 prosenttia vastaajista uskoi, että myyjät tapaavat tulevaisuudessa asiakkaitaan kasvotusten.
– Toisaalta 65 prosenttia isoista yrityksistä tekee jo myyntiä täysin ilman myyjää, Uotila kertoo.
Vain noin 35 prosenttia vastaajista uskoi myynnin automaatioiden parantavan myynnin tuloksia. Noin puolet vastaajista kertoi, että liikevaihdon muodostaminen tarvitsee aina myyjän.
Suosituimmat mittarit myynnille vuonna 2021 ovat liikevaihto (56 %), myyntikate (53 %) ja asiakastyytyväisyys (52 %). Vuonna 2021 suuret yritykset kasvattavat investointeja asiakasymmärrykseen (92 %) ja myynnin osaamisen kehittämiseen (85 %) sekä digitaalisiin myynnin kanaviin (85 %).
Tutkimukseen vastasi 227 yli 50 henkeä työllistävän yrityksen myynti- ja liiketoimintapäättäjät Suomesta. Tutkimus toteutettiin online-kyselynä kohderyhmän myyntipäättäjille loppuvuodesta. Tutustu tutkimukseen ja jaa ajatuksiasi tämän artikkelin yhteydessä olevaan keskusteluosioon.
Uutiskirjeen tilaajana saat markkinoinnin ja viestinnän uutiset sekä uusimman MRKTNG-lehden ensimmäisten joukossa. Saat myös viikottain koulutuksistamme kerättyjä vinkkejä käyttöösi sekä tietoa järjestämistämme koulutuksista.
Tomi/Kuuki
Tuo tutkmuksessa esiinnoussut automaatioiden usko ja hyödyntäminen herätti kyllä ajatuksia. Tutkimuksen webinaarissa nostettiin ylläolevan lisäksi sitä, että teoriassa automaatiohin ja niistä saataviin hyötyihin uskotaan. Mutta sitten ei kuitenkaan uskottu automaatioista saataviin hyötyihin.
Olen itsekin todistanut automaatioiden hyötyjä, mutta tiedostan myös että aiheeseen liittyy paljon hypeä ja jäinkin miettimään, että onko tässä käynyt niin että on ostettu(eli uskotaan) hype, mutta hypen luomia odotuksia ei ole isossa osassa tapauksia pystytty lunastamaan? Tässäkin tapauksessa on niin, että automaatiot, kuten monet muutkin teknologiat harvoin itsestään kehittävät liiketoimintaa itsessään. Eli ovat työkaluja tavoitteiden toteuttamiseen, mutta tätä enne tarvitaan visio+tavoitteet, jotka voidaan saavuttaa sitten, esim. automaatioiden avulla.
Toinen skenaario mitä mietin, että onko tässäkin kyse oman aseman puolustamisesta eli ”robotit vievät työt..paitsi myynnin”.
Riikka
Itse mietin myös ristiriitaa ja toivon, ettei kyse ole oman reviirin puolustamisesta. Meillä taitaa olla käsillä osaamisongelma ja se, ettei ymmärretä automaation mahdollisuuksia tai osata niitä käyttää. Ehkä olisi aika siirtyä markkinointi- ja teknologiajargoniasta konkreettisiin esimerkkeihin.