Ensimmäinen kysymys kansainvälistymisessä on, oletko valmis? Uuteen kansainväliseen markkinaan lähteminen vaati monta onnistunutta askelta, samalla tavoin kuin uuden tuotteen tai palvelun lanseeraus kotimaisilla markkinoilla. Monesti kansainvälistyminen on tapa kasvattaa liiketoimintaa lisäämällä kysyntää uusien markkinoiden myötä. Pohdittaessa päätöstä kansainvälistymisestä onkin arvioitava valmiudet ja kyvykkyys. Moni markkina on suurempi kuin Suomen markkina, jolloin kohderyhmän tavoittaminen vaatii enemmän aikaa ja rahaa. Hyppy tuntemattomaan vaatii usein rohkeutta, mutta hyppy ei ole niin suuri, jos investoi jo markkinan ja kysynnän selvitykseen. Tärkeintä onkin ymmärtää kohderyhmän päätösprosessi ja siihen vaikuttavat tekijät.
Strategiset suuntavalinnat markkinoinnin valinnoissa on järkevä pohjata aina dataan, niin myös kansainvälistyessä. Kysynnän selvittäminen on ensimmäinen askel, mutta myös kilpailukenttä sekä asiakkaan ostopolkuun vaikuttavat asiat on hyvä tietää. Markkinan ja kohderyhmän valinnan jälkeen on pohdittava samoja asioita kuin kotimarkkinoilla – miksi juuri meidän tuote tai palvelu? Miten me erotumme kilpailukentästä? Miten huolehdimme asiakaskokemuksesta? Miltä me näytämme ja kuulostamme, jotta brändimme resonoi kohderyhmässämme? Tärkeintä on muistaa, että kohderyhmän demografian ollessa sama kuin Suomessa on silti ostopolussa montakin kohtaa, jotka kulttuurin ja tapojen myötä saattavat poiketa itselle tutusta tavasta – oli kyse sitten B2B- tai B2C-ostajasta. Julkisella puolella kilpailutuksien ja ns. tenderien päätöspolussa on myös paljon erilaisia toimintatapoja maasta riippuen.
Yritysostajan ostopolkuun on tärkeää vaikuttaa sisällöllisin keinoin. CSO Insightsin (2020) mukaan 70 % päätöksenteosta on tehty B2B-ostajan kontaktoidessa myynnin edustajan. Gartnerin tutkimus (2020) kertoo, että B2B-ostaja viettää ostoprosessista myyjän kanssa vain 6–17 % ostoprosessin ajasta. Tuotteen tai palvelun menestymiseen vaikuttaa moni tekijä, ja jo asiakkaan vaihtoehtolistalle pääsy vaatii yritykseltä asiakkaalle arvokkaan sisällön jakamista ennen myynnin kontaktointia.
Tällä hetkellä messuja ei järjestetä, ja ihmiset eivät kohtaa toisiaan, joten miten uudet mahdollisuudet voisivat sitten löytyä? Lentokentät ammottavat tyhjyyttään, juna- ja bussivuoroja on vähennetty. Maailmassa ihmiset liikkuvat nyt fyysisesti vähemmän kuin vuosikymmeniin. Nyt on silti erittäin hyvä hetki kansainvälistyä. Työarki on siirtynyt digiloikalla etäelämään, joka on meille jokaiselle muutos. Ihmiset eivät kohtaa tuotteita ja palveluita samoissa paikoissa kuin ennen ja ostopolut ovat muuttuneet digitaalisemmiksi.
Toisaalta tämä mahdollistaa myös kansainvälistymisen uudella tavalla digitaalisten askelien myötä – kaikki ovat samalla viivalla eikä uusien kontaktien tapaaminen ole resurssikysymys matkustamisen suhteen. Ihmiset jatkavat silti elämäänsä, vaikka se on erilaista. Muistetaan edelleen, että B2B-ostoprosessissa myynti on vain murto-osa ostopolusta, jolloin arvoa tuottavilla sisällöillä voi vahvasti vaikuttaa ostopolkuun. Kuluttajatkin on mahdollista kohdata, joskin osittain eri kohtaamispisteissä kuin aiemmin. Toiminta pohjautuu tiedon kautta luotuun strategiaan, jonka onnistumista mittaroidaan ja sisältöjä hiotaan sekä muokataan matkan varrella.
Arvioitaessa markkinainvestointeja on hyvä pohtia riskien hallinnan lisäksi myös sitä, että entä jos onnistutkin? Kompastuskiveksi saattaa muuttua pelko epäonnistumisesta lähinnä kustannusten näkökulmasta, jos valitaan väärin ja rahaa menee hukkaan tai syntyy lisäkuluja. Tärkeä askel onkin siis oikeaan tietoon ja dataan perustuvat päätökset sekä onnistumisen mittarointi. Strategia määrittelee myös toiminnot mittaroinnin tulosten suhteen.
Kansainvälistymisessä riskien minimointi on olennainen osa päätöstä. Uusi markkina vaatii uudenlaista osaamista sekä laajempaa selvitystyötä, mutta lähestymistapa on, niin hyvässä kuin pahassa, sama kuin kotimaassa uutta kohderyhmää lähestyessä. Epävarmuus syntyy siitä, kun mikään ei ole tuttua, ei välttämättä edes kieli. Oma tuote tai palvelu saatetaankin paketoida uusiksi.
Kansainvälistyminen on uusia askelia ja muutoksia. Se on investointi uudenlaisiin mahdollisuuksiin. Siksi tärkein kysymys onkin – oletko valmis onnistumaan?
Maria Flemmich on Avidlyn kansainvälisen myynnin ja kehityksen johtaja. Flemmichillä on kansainvälisen taustansa myötä työkokemusta kolmesta maanosasta sekä kuuden kielen opinnot. LinkedIn
Avidly on Martech-yritys eli markkinoinnin ja teknologian palveluyritys. Luomme yrityksille kasvua ja vaikuttavuutta markkinoinnin ja myynnin keinoin kansainvälisesti. Avidly yhdistää monipuolisen asiakasymmärryksen, strategian, viestinnän, konseptien, luovan työn ja teknologian osaamisensa tulevaisuuteen suuntaavaksi kokonaisuudeksi. Avidlyllä on toimistot viidessä maassa ja toimii globaalisti.
#kansainvälistyminen #b2b #b2c #liiketoiminta #strategia
Uutiskirjeen tilaajana saat markkinoinnin ja viestinnän uutiset sekä uusimman MRKTNG-lehden ensimmäisten joukossa. Saat myös viikottain koulutuksistamme kerättyjä vinkkejä käyttöösi sekä tietoa järjestämistämme koulutuksista.