Yritysten vastuullisuus ei ole vain vihreyttä ja roskien kierrättämistä. Haluan liittää vastuullisuuteen tiukasti myös inhimillisyyden, ihmiset ja kohtaamiset. Se miten teillä kohdellaan työntekijöitä ja miten työntekijänne kohtelevat asiakkaitanne.
Asiantuntijaratkaisujen myynnissä on aina kyse ihmisistä. Siitä, luottavatko he toisiinsa tarpeeksi, jotta kaupat voivat syntyä.
Luottamuksen rakentamisen kaksi tasoa
Luottamusta potentiaalisiin asiakkaisiin rakennetaan kahdella tasolla.
- Yritystason tehtävänä on antaa hyvä pohja yksilön onnistumiselle. Yritystasolla luodaan maine ja uskottavuus, tuotetaan asiakkaita auttavia sisältöjä ja referenssejä sekä varmistetaan, että palvelut ja tuotteet ovat kunnossa.
Yritystason tehtävänä on myös huolehtia asiakaskokemuksen tasosta ja laadusta. Siinä voi parhaiten onnistua, kun vastuullisuus ja inhimillisyys toteutuvat myös suhteessa työntekijöihin.
- Yksilötasolla rakennetaan inhimillinen luottamus, autetaan ja tuotetaan arvoa potentiaaliselle asiakkaalle ja hänen verkostolleen. Yritykset eivät voi koskaan olla asiantuntijoita ilman ihmisiä. Niinpä asiantuntijuus rakentuu ihmisten osaamisesta ja siitä, kuinka he laittavat itsensä peliin luottamuksen rakentamiseksi ja vahvistamiseksi.
Luottamus asiantuntijaratkaisujen myyntiin ratkaistaan yksilötasolla, koska kaupat tehdään ihmisten kesken.
Inhimillisyys esiin viestien tulvassa
Viestien tulva on hurja ja ostajan huomiota revitään joka suuntaan. Erilaiset botit ja automaatiot tuuttaavat viestiä eri kanavissa, sähköposti tulvii, puhelin soi ja henkilökohtaiseksi mielletty puhelinkin täyttyy eri kanavien notifikaatioista. Kaikki haluavat minusta jotain. Tai oikeastaan kaikki haluavat myydä minulle jotain.
Tiedättekö mikä ärsyttää eniten? Se, ettei suurinta osaa edes kiinnosta se, kuka minä olen ja mikä minua kiinnostaa. Oikeutetun edun nimissä minulle toimarina voi myydä käytännössä mitä vaan, koska vastaan kaikesta.
TOP3-teemat, jotka mielestäni eivät edusta vastuullista myyntiä:
- häiritseminen silloin, kun ei ole hyvä hetki
- viestit, jotka ei ole tarkoitettu minulle vaan kaikille
- viestit, joissa ajatellaan tarvitsevan kaikkea mahdollista
Vastuullisessa asiantuntijamyynnissä kohdataan ihminen ihmisenä ja ei spämmätä. Vastuullisuus tuo myös mukanaan keskittymisen, inhimillisyyden ja niiden kautta myynnin tehokkuuden. Mieluummin vähemmän isoja kauppoja kuin paljon pieniä, eikö niin? Se on räätälöityjä asiantuntijaratkaisuja myyvän henkilönkin kannalta mielekkäämpää.
Eniten kauppaa tehdään luottamusverkostoissa
Kun mietit itse omaa käytöstäsi ostajana, keneltä ostat mieluiten? Siltä kenet tunnet ja keneen luotat. Siltä kuka kuuluu verkostoosi. Ja kenestä tiedät, että hän osaa ja ennen kaikkea haluaa auttaa sinua.
Asiantuntijaratkaisujen myyjänä et voi olla mukana kaikissa verkostoissa. Siksi onkin ensin tärkeää valita se oma myyntikenttä eli unelma-asiakkaiden verkostot ja lähteä rakentamaan luottamusta siellä.
Tänä päivänä on mahdollista tunnistaa potentiaalisten asiakkaiden suhdeverkostot ja nähdä sieltä ne kyseisen verkoston vaikuttavimmat henkilöt. Samalla selviää, millaiset yhteydet sinulla jo on olemassa tähän verkostoon ja mitä kautta verkostoon pääsee helpoiten.
Kun rakennat pitkäjänteisesti luottamusta sinun kannaltasi oikeisiin ihmisiin, pääset osaksi vaikuttavia verkostoja. Näillä verkostoilla on iso merkitys luottamuksen syntymisen kautta myynnille.
Kun olet tärkeä osa verkostoa, saat automaatiohälinän keskellä oman äänesi ihmisenä kuuluviin. Ja sinua halutaan kuunnella ja kanssasi halutaan keskustella. Koska olet aito ja haluat auttaa.
Myynti luottamusverkostoissa on sosiaalista
Vaikuttajat ja oikeat verkostot tuntemalla saat ohjattua oman tekemisesi tuloksellisempaan suuntaan, jossa rakennat verkostoasi työsi kannalta oikeaan suuntaan, eikä vain umpimähkään.
Osaksi verkostoa hyväksyminen tarkoittaa, että olet antanut itsestäsi verkostolle jotain, mitä he pitävät tärkeänä. Se on hyviä keskusteluja, mielipiteitä, vinkkejä, auttamista ja suosituksia. Missään tapauksessa se ei ole myyntispämmiä, vaan sosiaalista kanssakäymistä, vuorovaikutusta.
Kun olet ansainnut verkostossa luottamuksen, olet päässyt osaksi jotain todella arvokasta, jota sinulta ei voida viedä pois. Säilytä luottamus olemalla avoin ja sosiaalinen.
—
Kannustan teitä kaikkia vastuullisuuteen ja inhimillisyyteen. Kohdataan toisemme ihmisinä. Innostutaan, autetaan ja voitetaan yhdessä.
Minttu
Kirjoittaja Minttu Murtomäki on Näkemystehdas MBE:n toimari. Hän on auttanut B2B-yrityksiä markkinoinnin ja myynnin haasteissa lähes 20 vuotta. Intohimona haasteiden ratkaisu, tavoitteiden saavuttaminen ja ihmiset. LinkedIn
Näkemystehdas MBE on strategisen B2B-markkinoinnin ja viestinnän asiantuntija. Mielestämme koneiden pitää tehdä koneiden työt, jotta ihmiset voivat keskittyä toisiinsa, luottamuksen rakentamiseen ja bisneksen tekemiseen.
www.mbe.fi/luotain
#luottamus #B2B #näkemyksiä #verkosto
Uutiskirjeen tilaajana saat markkinoinnin ja viestinnän uutiset sekä uusimman MRKTNG-lehden ensimmäisten joukossa. Saat myös viikottain koulutuksistamme kerättyjä vinkkejä käyttöösi sekä tietoa järjestämistämme koulutuksista.