Pitchaaminen on idean syöttämistä niin, että vastaanottaja saa siitä kiinni. Luovien alojen ammattilaisille ideointi on yleensä helppoa, mutta idean pitchaaminen tuntemattomille voi olla vaikeaa.
Omasta kokemuksestani tiedän, että harjoittelu tekee mestarin. Kunhan muistaa esitellä itsensä.
Myyntipuheen harjoittelu on ajankohtaista nyt, kun Finnish Comms Awards -kilpailun pitchauspäivä lähestyy. Olin samaisessa tulikokeessa kaksi vuotta sitten, kun pitchasin kisatyötä elämäni ensimmäistä kertaa. Yllätyksekseni tulin valituksi kilpailun parhaaksi pitchaajaksi.
Koska olen kovin introvertti, pitchaaminen ei tullut minulta mitenkään luonnostaan. Siksi halusin koostaa omat vinkkini muille samassa tilanteessa oleville.
Mene suoraan asiaan
Pitchauksesta puhutaan usein myös hissipuheena. Hissimatka – kuten pitchauskin –kestää vain noin minuutin, joten sekunteja ei ole hukattavaksi.
Uuden asiakkaan tai kisatuomariston vakuuttamiseen on onneksi käytettävissä hiukan enemmän aikaa. Kuulija on kuitenkin hyvä hurmata aivan ensi minuuteilta. Jos esitys starttaa briiffin kertaamisella tai lähtökohtien jaarittelulla, vastaanottajan huomio alkaa harhailla.
Esityksessä kannattaa mennä suoraan pointtiin. Kerro vain ne asiat, joilla on oikeasti merkitystä. Älä tee esitykseesi täytesivuja – ne ovat nimensäkin mukaan turhia.
Esityksessä kannattaa mennä suoraan pointtiin. Kerro vain ne asiat, joilla on oikeasti merkitystä.
Rakenna muistettava tarina
Hyvässä pitchauksessa kuten tarinoissa, rakennetaan draaman kaarta. Faktat ja luvut vakuuttavat, mutta myös unohtuvat. Tarina sen sijaan jää mieleen.
Aloita lähtötilanteen ongelmasta. Ehkäpä viestivä yritys on kokonaan tuntematon tai sillä on huono maine. Kenties rekrytointi sakkaa, kohderyhmä supistuu tai myynti laskee. Kerro, mitkä ovat viestinnän tavoitteet ja miten niiden on tarkoitus taklata näitä haasteita.
Tämän jälkeen tullaan tarinan huippukohtaan, eli ratkaisuun. Esittele luova idea. Perustele, miksi juuri tämä viestinnän konsepti vastasi tavoitteisiin ja ratkaisi lähtötilanteen ongelman. Muista mainita mittarit, joilla tavoitteiden toteutuminen voidaan todentaa.
Panosta alkuun ja loppuun: Keksi kampanjalle kiinnostava nimi ja lopeta nasevalla lasautuksella, joka jää mieleen paljon paremmin kuin pelkkä ”kiitos”.
Kerro, kerro kuvalla
Kuva kertoo enemmän kuin tuhat sanaa, sanotaan. Niin tai näin, varmaa on, ettei kukaan jaksa lukea esityksestä edes sataa sanaa.
Kun kilpailutyön pitchaukseen on käytettävissä vain viitisen minuuttia, yhden esityssivun silmäilyyn on aikaa alle minuutti. Siksi tekstiä kannattaa käyttää lähinnä otsikoina. Prosenttiluvut, kuvaajat ja käppyrät havainnollistavat paremmin kuin pelkkä teksti.
Harjoittelu tekee pitchaajan
Treenasin pitchaamista esittämällä sen kollegoilleni. Olin miettinyt pointteja ja ajattelin, että homma on hanskassa. Ei ollut. Koko esitys meni aivan penkin alle.
Pohjanoteerauksesta sisuuntuneena suljin itseni toimiston äänieristettyyn puhelinkoppiin, laitoin ajastimen päälle ja aloin selostaa esitystä itselleni ääneen. Istuin puhelinkopissa tunnin tai pari. Esitin pitchausta itselleni niin kauan, että se alkoi sujua. Toisella koeponnistuksella pitchaus menikin jo loistavasti.
Esitystä ei edes kannata opetella kokonaan ulkoa, mutta jos sitä on harjoitellut tarpeeksi, pääpointit tulevat varmasti sanotuksi.
Sano se niin, että tuntuu
Pitchaustilanteessa saa olla aito ja lähestyttävä. Edes mokaaminen ei ole maailmanloppu, jos siitä ei itse sellaista tee. Voi olla hyväkin jäädä tuomariston mieleen. Kilpailun parhaan pitchaajan palkinto napsahti minulle, vaikka kohelsin sisään käsiäni heilutellen, paiskasin koulurepulta näyttävän kassini nurkkaan ja unohdin esitellä itseni. Mutta olin innostunut asiastani, ja sehän hymyilytti tuomaristoakin.
Vaikka pitchaamista olisi kuinka harjoitellut, itse esiintyminen saattaa kuitenkin jännittää. Älä pelkää epäonnistumista, pieni jännitys on vain hyvästä.
Mirkka Guthwert
Digital Communications Specialist, Viestintätoimisto Drum
mirkka.guthwert@drum.fi
LinkedIn
Uutiskirjeen tilaajana saat markkinoinnin ja viestinnän uutiset sekä uusimman MRKTNG-lehden ensimmäisten joukossa. Saat myös viikottain koulutuksistamme kerättyjä vinkkejä käyttöösi sekä tietoa järjestämistämme koulutuksista.