On aika vetää linkkaritili kuosiin, liittyä Facebookin ammatillisiin ryhmiin, virittää Twitterit ja Instat, sillä juuri niissä nyt vaikutetaan.
Kun karanteenit sulkevat ihmiset koteihin, kaikenlaiset sulut painavat päällä ja liikkuminen on rajoitettua, myynti silti elää ja voi hyvin. Nimittäin verkossa. Kun emme tapaa fyysisesti toisiamme, haemme yhteyttä sosiaalisen median kanavissa.
Ajatusjohtajuuden ja sosiaalisen myynnin valmentaja Laura Pääkkönen Bonfire Agencysta kannustaa niin yrityksiä kuin henkilöitä avaamaan suun verkossa reippaasti ja matalammalla kynnyksellä, kuin mihin on ehkä aiemmin tottunut. Omaa asiantuntemusta kannattaa jakaa, koska sillä voi ansaita edelläkävijän statuksen seuraajien tai yleisönsä silmissä. Ajatusjohtajuus johtaa vieläkin pidemmälle kuin B2B-myyjien taktinen työkalu, social selling, jossa luottamusta rakennetaan sosiaalisen median kanavissa.
”Ajatusjohtaja avaa keskustelun eikä vain seuraa vierestä, kun muut keskustelevat”, Pääkkönen sanoo. Hän kannustaa pohtimaan, mitkä ovat ne TOP 3 -kärkiteemaa, joista haluaa puhua. Niiden ympärille kannattaa lähteä systemaattisesti rakentamaan omaa mediaa LinkedIniin tai Facebookin ammatillisiin ryhmiin. Sopivia ryhmiä voi hakea asiasanoilla.
”Jos keskustelua ei vielä käydä, on tuhannen taalan paikka ryhtyä itse keskustelun käynnistäjäksi”, hän vinkkaa. Ammatillisissa kanavissa nimenomaan LinkedIn on kova sana.
Linkkari kuosiin
Suomalaiset ovat olleet ahkeraa kansaa LinkedInissä, sillä Suomeen rekisteröityjä profiileja on jo pitkälti yli miljoona. Tyypillisesti profiili on perustettu jo vuosia sitten virtuaaliseksi ansioluetteloksi, jonka päivittäminen on jäänyt. Kuva saattaa olla vanha ja ehkä salasanakin unohtunut. Pääkkönen kannustaa freesaamaan linkkaria reippaalla kädellä, jotta profiilista tulee vakuuttava.
”Mieti omaa LinkedIn-profiilia digitaalisena käyntikorttina. Tiedämme, että asiakkaat käyvät usein katsomassa sen ensiksi. Varmista siis, että profiilisi on timanttisesti hiottu ja nimike on kuvaava. Kerro tekstissä, miten sinä tai yhtiösi voitte asiakasta auttaa.”
Seuraava askel on lähteä laajentamaan verkostoa kirjoittamalla niistä aiheista, joista haluaa puhua. Vaan mitä tehdä, jos rohkeus on hukassa ja näppäimistön edessä jäätyy? Laura Pääkkönen tunnistaa tyypilliset pelot, joihin hän törmää työssään päivittäin.
”Mokaanko itseni, mokaanko työnantajani ja onko minulla mitään uniikkia sanottavaa”, hän luettelee.
Pahin uhka somessa kuitenkin on liika itsekriittisyys ja analyyttisyys. Linjoille ei haluta laittaa mitään puolivalmista, jottei vain suututeta tai ärsytetä ketään. Hiotaan ja hiotaan, kunnes kaikki mahdolliset särmät ovat poissa.
”Ongelma tässä on se, että kun ääni on hajutonta ja mautonta, ei se herätä keskustelua lainkaan”, sosiaalisen myynnin valmentaja sanoo.
Keskustelu kannattaa aloittaa terävästi, jotta somea selaavan lukijan huomio vangitaan. Kun olet miettinyt postauksen sisällön, mieti miten saisit sen tarinallistettua. Sparrauskaveria teksteihin kannattaa hakea vaikkapa kollegasta. Se voi auttaa etenkin alkuvaiheessa, jos jännittää.
”On hyvä, että joku toinen katsoo tekstin”, Laura Pääkkönen sanoo.
Motivaation sometteluun voi löytää onnistumisten kautta. Sellainen voi olla vaikka, kun pitkään puhelimitse ja sähköpostitse tavoiteltu asiakas hyväksyy kontaktipyynnön LinkedInissä ja laittaa perään viestin, että nyt olisi oikea aika päivittää palveluja. Tai kun ihailemasi henkilö käy kommentoimassa postauksiasi.
”Tartu onnistumisen hetkiin, jotta saat lisää virtaa tehdä.”
”Muista, että kaikki hyötyvät siitä, että yrityksen asiantuntijat ovat kanavissa läsnä asiakkaita varten”, Laura Pääkkönen sanoo.
—
Wärtsilä ajatusjohtaa toivolla
Markkinointi- ja viestintäjohtaja Ninna Arponen Wärtsilän Energy Busineksesta kertoo Ajatusjohtajuus-aamussa, että he ovat avoimesti pyrkineet johtamaan keskusteluja ja hakemaan ajatusjohtajuutta.
”Wärtsilässä idea lähti siitä, että lanseerattiin uusi visio energiapuolella, kohti 100 %:sen uusiutuvaa energiatulevaisuutta. Tiesimme heti, että haluamme johtaa tätä keskustelua. Haluamme olla nimenomaan se taho, jonka puoleen käännytään silloin, kun halutaan ymmärtää energiamurrosta. Sitä, miten päästään mahdollisimman nopeasti ja mahdollisimman puhtaaseen sähköjärjestelmään.”
Ajatusjohtajuus tarkoittaa keskustelujen vetämistä tuotteiden ulkopuolella ajan ilmiöistä. Wärtsilä puhuu niin edelläkävijöiden ratkaisuista kuin kehittyvien maiden mahdollisuuksista tehdä harppauksia. Kyse on tiedon välityksestä, asiakasymmärryksen kasvattamisesta puhtaimmillaan.
”Syväymmärretään sähköjärjestelmiä ja energiamurrosta globaalisti. Tähän meillä on hyvät eväät, kun toimimme ympäri maailmaa, Arponen sanoo.
Ajatusjohtajuudessa vaikuttaminen alkaa jo monta askelta ennen asiakkaan ostopäätöstä. Tahot joihin vaikutetaan, saattavat olla vaikkapa poliitikkoja ja tavallisia kansalaisia, jotka käyttävät sähköä. Ajatusjohtaja todistaa, että tietää mistä puhuu ja tarjoaa ratkaisun avaimia vaikeisiinkin teemoihin.
”Kun ilmastonmuutos koetaan uhkana ja ikävänä asiana, me ajattelemme tuovamme toivon teknologiayhtiön ratkaisuilla”, Ninna Arponen viestii.
—
Social selling: Luottamuksen rakentaminen sosiaalisen median kanavissa. Tämä on asiantuntijan ja myyjän taktinen ja moderni myynnin työkalu.
Ajatusjohtajuus: Henkilö tai yritys on ansainnut edelläkävijän statuksen seuraajien tai yleisönsä silmissä. Tavoitteet ja hyödyt voivat olla laajemmat kuin social sellingissä.
Teksti: Paula Harmaala
Uutiskirjeen tilaajana saat markkinoinnin ja viestinnän uutiset sekä uusimman MRKTNG-lehden ensimmäisten joukossa. Saat myös viikottain koulutuksistamme kerättyjä vinkkejä käyttöösi sekä tietoa järjestämistämme koulutuksista.