Korona-aika karanteeneineen muutti ostoskäyttäytymisen pysyvästi. Kun kivijalkakauppaan ei päässyt, oli kivijalan tultava asiakkaan kotiin.
Kiinassa valtavaksi trendiksi jo ennen koronaa kasvanut live shopping räjähti käsiin ja siitä kasvoi miljardibisnes. Nyt tämä trendi valtaa alaa myös Suomessa.
Asiakkaalle live shopping on sekoitus nettishoppailua, yhteisöllisyyttä ja vuorovaikutteisuutta. Yritykselle se on parhaimmillaan valtava myyntikanava. Sen lisäksi se on brändin rakennusta ja tarinankerrontaa, monesti vaikuttajien avulla.
Live shopping on viihteellistänyt yksinäisen nettishoppailun ja tehnyt siitä sosiaalista.
”Live shoppingissa asiakas saa kokemuksen henkilökohtaisesta palvelusta ja tunteen yhteisöön kuulumisesta. Kun tapahtumassa näkee mistä muut ovat kiinnostuneita ja mitä he hankkivat, se lisää tutkitusti ostohalukkuutta”, ilmiötä tutkinut Trendin päätoimittaja Mari Karsikas kertoo.
Lemmikkieläintarvikkeiden erikoisliikeketju Musti ja Mirri on järjestänyt live shopping-tapahtumia vuoden verran. Myyntitapahtumien määräksi on vakiintunut pari kertaa kuukaudessa. Tapahtumien teemat vaihtelevat sesonkienmukaan ja usein mukana on alan asiantuntija. Elokuun tapahtumassa esimerkiksi kysymyksiin oli vastaamassa eläintenkouluttaja.
”Lähestymme jokaista teemaa aina asiakastarpeen kautta: Mitä tietoa lemmikin omistaja voisi tähän hetkeen tai sesonkiin kaivata? Tämä on yksi keino luoda asiakkaillemme kokonaisvaltaisia ja inspiroivia live-tapahtumia”, Mustin ja Mirrin markkinointipäällikkö Eveliina Rantahalvari kertoo.
Sisältöjä mietitään ja niitä hyödynnetään myös muuta markkinointia silmällä pitäen. Esimerkiksi live shoppingissa esiin nousseita kissanhiekkaan liittyviä vinkkejä jaettiin myöhemmin uutiskirjeessä.
Mustissa ja Mirrissä ollaan tyytyväisiä siihen, miten noin puolituntiset live shoppingit ovat tavoittaneet haluttua kohderyhmää. Yritys on testannut eri aikoja ja päiviä, mutta aikaa ja päivää tärkeämpää asiakkaille on ollut sisältö. Ostotapahtumat, joissa pelkkien tuotteiden lisäksi on asiantuntijasisältöä, toimivat parhaiten.
Karsikas sanoo samaa. Jos sisältö tai vaikka keskustelua vetävä vaikuttaja on riittävän mielenkiintoinen, kellonajan ja päivän merkitys vähenee.
”Monen tutkimani alustan datassa näkyy myös trendi siitä, että säännöllinen tekeminen toimii parhaiten. Monet tarvitsevat tottumista siihen, miten live shoppingista ostetaan ja rohkaistutaan pyytämään apua chatissa.”
Ainakin Musti ja Mirri jatkaa säännöllisiä live-shoppailuja. Asiakkaiden palaute on ollut hyvää ja lähetyssisältöjen katselu on ollut kasvussa.
Eikä sisällön kulutus rajoitu vain live-tapahtumaan. Jokainen live shopping nauhoitetaan ja tallenne lisätään Musti ja Mirrin verkkokaupan sivuilla olevaan kirjastoon.
”Suurin osa katseluista tulee itse asiassa vasta myöhemmin”, Rantahalvari sanoo.
Saman huomion on tehnyt A-lehtien luova strategi Anne Leinonen. A-lehdet on laajentanut toimintaansa live shopping -tapahtumien konseptoimiseen ja tuottamiseen. Leinonen tiimeineen järjesti ensimmäisen isomman tapahtuman kesän alussa. Keskisen Kellon Rakkauden kesä 2022 -live shoppingissa Leinosen kanssa timanttisormuksia oli esittelemässä Kohinoorin asiantuntija Vilma Mikkola. Koska kaikki oli uutta, odotuksetkin olivat varovaisia. Suurimmaksi yllättäjäksi nousi Lily.fi -verkkosivulle upotetun tallenteen katsojamäärät. Tallennetta katsottiin tasaisesti läpi kesän.
”Live shoppingilla on pitkä häntä. Etukäteismarkkinoinnin lisäksi tapahtuma tarvitsee myös huolellista jälkimarkkinointia”, Leinonen toteaa.
Vajaassa tunnissa kahden viikon myynti
Jos live-ostostapahtumaa markkinoi onnistuneesti, yritys voi esitellä tuotteita tai palveluita sadoille tai jopa tuhansille ihmisille muutamassa kymmenessä minuutissa. Ja kun valtaosaa tapahtumaan osallistuvia yhdistää halu hankkia kyseisen yrityksen tuotteita tai palveluja, voi yritys tehdä ison tilin. Karsikas kertoo esimerkin pohjoismaisesta elektroniikka-alan ketjusta, joka myi 45 minuutin aikana yhtä paljon, kuin yksi sen liikkeistä myy kahdessa viikossa. Mistään pienestä ilmiöstä ei siis ole kyse.
”Live shopping poistaa maantieteelliset rajoitukset, ja ostostapahtumaan voi osallistua mistä päin maailmaa tahansa. Ja tutkitusti hyvin rakennettu tapahtuma lisää ostohaluja ja impulssiostoja. Joillakin yrityksillä palautusten määrä pienentynyt, koska live shoppingissa tuote on voitu esitellä paremmin kuin nettikaupassa.”
Miksi ilmiö ei sitten vielä ole breikannut Suomessa yhtä isosti kuin vaikka Ruotsissa? Karsikas uskoo, että yksi syy on, että luulemme että live shoppingin pitää olla isoa ja näyttävää, mutta näin ei ole. Maailmalla live shoppingissa viehättää juuri sen aitous ja kotikutoisuus. Moni tekee onnistuneita tapahtumia pelkällä puhelimella ja mikrofonilla. Toki yrityksellä on oltava verkkokauppa, jonka kautta tuotteiden ostaminen tapahtuu.
”Lähetyksen täytyy olla brändin ilmeen mukainen, mutta aina se ei tarkoita montaa kameraa, julkisuuden henkilöitä ja useita moderaattoreita. Yritys voi tehdä taloudellisesti hyviä tapahtumia olemalla aidosti omanlainen”, Karsikas sanoo.
Brändinrakennusta ja tarinankerrontaa
Live shoppingia käytetään loistavin tuloksin muodin ja käyttötavaran myymiseen, mutta se toimii myös kalliiden tuotteiden kohdalla. Silloin live tapahtuma on enemmänkin osa tarkkaan käsikirjoitettuna brändinrakentamista ja tarinankerrontaa, kuin myyntitapahtuma. Tällä kulmalla toteutettiin myös Keskisen Kellon Rakkauden kesä 2022.
”Esittelimme live shoppingissa Kohinoorin timanttisormuksia, kesän sormustrendejä sekä puhuimme häistä ja juhlista”, Leinonen kertoo.
Tilaisuudessa korostettiin muun muassa kotimaisuutta, kaikki tuotteet tehdään omalla tehtaalla Hämeenlinnassa. Ja yksilöllisyyttä, jokainen sormus on saatavana kelta-, valko- ja ruusukultaisena, jotta koru on taatusti mieluinen.
Koska kyseessä oli arvokkaat tuotteet, myös live-tapahtuma toteutettiin tyylillä. Leinosen ja Mikkolan lisäksi tapahtumaan osallistui tuottaja, kuvaaja ja kaksi moderaattoria.
Vaikuttajalla vai ilman?
Moni yritys käyttää live shoppingissa apuna vaikuttajia. Parhaimmillaan kahden vaikuttajan vetämä shoppailu on rentoa ja lämmintä, sitä katsoessa tulee olo, kun seuraisi ystävysten keskustelua. Asiakkaat pääsevät osaksi tätä kokemusta chatin kautta. Mutta vaatiiko tapahtuma vaikuttajan onnistuakseen?
”Data osoittaa, että hyvin valittu vaikuttaja lisää katsojia, pidentää mukanaoloaikaa, mutta ei oleellisesti lisää ostosten määrää. Esimerkiksi huikean tilin tehnyt elektroniikkaketju käytti livessä vain omia myyjiään”, Karsikas sanoo.
Huolella valittujen vaikuttajien käyttäminen toimii etenkin silloin, kun tavoitellaan uutta kohderyhmää.
”Vaikuttaja voi tuoda uutta yleisöä etenkin silloin, kun kyseessä on vieraampi tuote tai brändi. Moni etenkin nuorista seuraa tänä päivänä vaikuttajia ja he osallistuvat uuden tuotteen tai palvelun ostostapahtumaan todennäköisemmin vaikuttajan vanavedessä.”
Karsikas uskoo, että live shoppingista on nähty vasta alku. Sitä käytetään myymään tuotteita, mutta miksi sen avulla ei voisi myydä vaikka teatterilippuja, verkkokursseja tai vaikka kuntosalivalmennuksia?
Teksti: Sane Keskiaho
Kuvat: Kohinoor, A-lehdet
Kirjoitus on julkaistu myös MRKTNG 3-2022 näköislehdessä.
Uutiskirjeen tilaajana saat markkinoinnin ja viestinnän uutiset sekä uusimman MRKTNG-lehden ensimmäisten joukossa. Saat myös viikottain koulutuksistamme kerättyjä vinkkejä käyttöösi sekä tietoa järjestämistämme koulutuksista.